与进口仪器对标，国产性能俨然旗鼓相当

从以上参数可以看出，国产机器的技术参数已经和进口机器达到相当的水平，一线使用者也表示在操作上，使用感受良好。国产机器在软件等交互上甚至优于进口仪器。在2016年罗氏电发光专利过期后，普门的电发光刚刚CFDA获批，其仪器表现值得期待。根据技术差距理论，随着技术差距消失，国产替代成为必然趋势。

3.3定位：厘清各级终端需求，抢占先机各个击破

在进口替代的进程中，应先分析终端的需求情况，以找准定位，获得收益。医院在选用仪器的时候，主要有技术偏好和价格偏好，不同级别的医院考虑的优先度会有所不同，所以对其分类讨论以找准市场至关重要。

对于三甲医院，其技术偏好较高，从目前的市场反应来看，国产发光仪器和试剂的精确性和稳定程度仍不能达到三甲医院的要求。同时三甲医院多有声誉追求，对进口品牌的忠诚度高。在价格上，样本量大、检验结果质量要求高、检验人员成本高致使其相对价格不敏感。而国内厂家对于试剂的研发仍停留在检测项目的拓展上，基于现状，大规模进口替代较难实现。有些特殊项目未涉及，如药物浓度检测等，可作为突破口进驻高端医院，建立品牌形象。总体来说，短期内国内厂商可依靠特殊项目检查可获得三级医院小部分份额，长期来看，想进驻高端医院并获得主力项目的份额，须加大研发投入，做好做精发光试剂，打破医院对于国产山寨的惯性认知。

对于三乙/二甲医院，其技术偏好与价格偏好相当，关注检验质量和性价比，近两年样本数量增加，许多医院都在近期购入化学发光仪器，为内资企业的理想目标客户。预期随着诊断下沉和医联体的发展，样本量会有新的增长，渠道能力强的公司，将率先抢占空白市场。

对于基层医院，包括一级医院、社区卫生服务中心等，其基础检测样本量极小，一般只需一台机器即可满足常规检查需求。而发光试剂的保质期为一年以内，试剂浪费量大，多数项目无法开展，而采取外送模式。随着诊断下沉，将来基层医疗机构样本量会扩大，同时对于诊断的精确度与稳定度要求也会提升，基于质和量的双重提升，化学发光的需求将会进一步扩大。迎合政策导向，争取区域检验中心机会，抓住未来发展方向至关重要。

3.4 看好研发能力强，涵盖品种多，渠道能力好的公司

研发能力强、产品质量高的公司将获得最终的胜利。检验结果作为诊断疾病的重要依据，准确性和稳定性至关重要。采购优质原料，研发精良试剂，提高仪器稳定性，把检验本身做好是发光行业长期的立足之本。若检验结果得不到认可，即便在医院已经完成了投放，仪器也可能被闲置，导致无法盈利甚至无法收回成本。

渠道铺开广，销售能力强的公司，将率先卡位。化学发光作为酶免的技术升级替代品，随着诊断下沉，成本下降，越来越多医院将添置发光设备，渠道能力强的厂商将率先卡位。

参与到区域检验中心的建设，抓住重要的发展机会。在分级诊疗政策的推动之下，建成区域中心，可解决基层医疗机构样本量少，检验标准不统一，检验结果不可信等问题，是可使诊断下沉的有效解决方案。在区域检验中心的推进中，公司品类丰富，可提供一体化流水线检验的厂家将更具有竞争力。同时，与政府关系良好，拥有政府资源的公司有一定优势取得项目，得到量上的增长。

那么，国产替代如何实现？

1、国产价格优势明显，一旦检验质量相近，医院具有国产替代驱动力。

2、近几年仪器的研发壁垒已基本突破，仪器性能已与进口相当，试剂的种类业已较为丰富，在稳定性进一步提高之后，将迅速放量。

3、市场定位上，根据不同医院采取不同策略，精准定位是厂家实现替代的关键路径。

4、化学发光行业投资正当时

技术瓶颈被逐步突破，国产化学发光发力

我国化学发光市场被进口企业垄断已久，长期以来内资企业以代理国外产品获得收益。在代理的过程中，内资企业慢慢积攒经验，逐步开始自主研发的道路。经历10多年的发展，现获得发光批文的厂家有数十家，新产业于2010年推出第一台全自动化学发光分析仪，国产机器正式进入化学发光领域，2017年普门电化学发光仪刚刚获批，预期未来会大有作为。近几年，技术壁垒被逐步突破，国产化学发光进入铺开放量期。

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